+291% de MQLs por mês em 60 dias após corrigir tracking quebrado
Os números
O desafio
SaaS B2B de gestão financeira para PMEs investia R$ 18 mil/mês há 9 meses sem saber qual canal funcionava. 12 MQLs por mês em média, ciclo comercial de 28 dias, ROI mensal de 1.4x. A equipe comercial reclamava de leads desqualificados, e a fundadora considerava pausar todo o digital.
O que descobrimos
Tracking quase inexistente: pixel do Meta sem Conversions API, GA4 sem eventos customizados, gclid e fbclid não capturados nos formulários, e zero conversões offline alimentando o algoritmo. O time comercial recebia leads sem origem identificável.
O que foi feito
Implementamos tracking completo em 4 semanas. Configuramos GTM com data layer estruturado, Enhanced Conversions com email/telefone hashados, Conversions API server-side via Cloudflare Worker, integração com HubSpot enviando 5 status de conversão (trial_iniciado, trial_engajado, trial_qualificado, virou_cliente, churn_30d). Refinamos a segmentação para audiences customizadas baseadas em LTV real.
O que mudou
Em 60 dias os MQLs saltaram de 12 para 47 por mês — aumento de 291%. CPL caiu 38% e a taxa de conversão trial→cliente subiu de 9.4% para 17.8%. Volume de leads caiu 8%, mas volume de clientes pagantes subiu 38%. Receita nova mensal de campanha pulou de R$ 25k para R$ 48k.
“Antes a gente discutia em reunião 'se o digital valia a pena'. Hoje a gente discute quanto investir a mais. O turning point foi quando o tracking começou a mostrar de onde realmente vinha cada cliente.”
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